25.10.2018
Стабильный сегмент с гарантированным ростом
Гостиницы и предприятия общественного питания — желанные клиенты для поставщиков самых разных продуктов и услуг, в том числе для ИТ-компаний. Действительно, этим заказчикам нужно много чего — от салфеток и чайных ложек до офисных АТС, компьютеров, серверов, сетевого оборудования, решений Digital Signage, умных систем климат-контроля, видеонаблюдения, управления освещением, вентиляцией и т. д. Эта категория заказчиков привлекательна не только своей «всеядностью», но и массовостью. По данным Ростуризма, в 2017 г. количество гостиниц и хостелов в стране увеличилось на 6% и достигло 21,3 тыс. В том же 2017 г. Москву посетили 21,5 млн. туристов, Краснодарский край — 16 млн. туристов, Санкт-Петербург — 7,5 млн.
Еще более массовый — сегмент общепита. По оценкам специалистов международной консалтинговой компании JLL, только в столице работает более 11 тыс. заведений, а на всем российском рынке насчитывается порядка 88 тыс. предприятий.
В силу специфики (предоставление товаров и услуг, потребляемых клиентами прямо на месте) маркетологи объединили отели, рестораны и кафе в один сегмент, которому дали название HoReCa — Hotel, Restaurant, Cafe/Catering. По сравнению с другими видами бизнеса сегмент HoReCa проявил достаточно высокую жизнестойкость в периоды кризисов и быстро наверстывал утраченные позиции, когда наступали более благоприятные времена.
Сегодня HoReCa — это индустрия с многомиллиардными оборотами. Так, по данным Росстата, выручка заведений общественного питания (рестораны, кафе, бары) в России в 2017 г. увеличилась на 2,5% по сравнению с 2016 г. и составила 1 трлн. 427,3 млрд. руб. По прогнозам аналитиков, в 2018 г. объем данного сегмента вырастет на 1,2%.
Отельный бизнес также на подъеме. Компания STR Global, проанализировав состояние российской гостиничной индустрии за последние четыре года, включая первые восемь месяцев года текущего, сообщила, что рынок стабилизировался. Его восстановление началось в 2016 г., когда такой показатель, как доходность номера, повысился на 24% по сравнению с уровнем 2014 г. В 2017 г. ситуация стала еще позитивней, поскольку отраслевые показатели улучшились даже по сравнению с докризисным периодом: доходность номера за первые восемь месяцев 2018 г. превысила аналогичный показатель 2013 г. на 9,3% выше. Главной движущей силой развития отрасли стал внутренний туризм, что обусловлено ослаблением рубля и снижением туристического потока в Египет и Турцию. Это принесло пользу ряду российских рынков, включая рынки Москвы, Санкт-Петербург и Сочи. Итоги текущего года специалисты подведут позже, но уже сейчас понятно, что благодаря чемпионату мира по футболу отельный и ресторанный бизнесы покажут хорошие результаты.
При выборе оборудования соблюдать особую аккуратность
Для ИТ-компаний сегмент HoReCa, безусловно, представляет большой интерес. Список продуктов и решений, к которым проявляют интерес отельеры и рестораторы, довольно широк. К тому же будут появляться новые заказчики, а имеющимся требуется обновление ПО и оборудования, техническая поддержка, ремонт и пр.
…
«Общая доля поставляемого оборудования в проекты в сегменте HoReCa в портфеле нашей компании составляет порядка 15%, — заявил Алексей Слетков, руководитель направления развития бизнеса департамента PROF AV компании Elittech. — Это в основном системы Digital Signage — панели и коммерческие телевизоры, вещательное оборудование, отельное телевидение, IP-камеры и программное обеспечение для всего этого».
По словам Дмитрия Танюхина, руководителя канала продаж Zyxel в России и СНГ, его фирма поставляла инфраструктурные решения для нескольких крупных отелей, сумма сделок при этом превышала 100 тыс. долл. «Такие контракты для Zyxel значимы. Мы уделяем им внимание как в техническом, так и в маркетинговом и коммерческом планах, — подчеркнул он. — Ежемесячно идут и менее крупные поставки. Иногда мы участвуем в разработке решения для отеля, но зачастую мы узнаем о поставке в тот или иной отель лишь на последнем этапе или же не узнаем об этом вовсе, когда проектную работу в небольших контрактах ведет наш партнер — интегратор. По этой причине сложно оценить точную долю, но, по приблизительным оценкам, удельный вес поставок заказчикам HoReCa составляет не менее 10% наших продаж В2В, а возможно, и существенно выше».
…
«HoReCa — это индустрия в первую очередь сервиса. Если обслуживание поставлено хорошо, то клиент будет возвращаться в ресторан, отель, порекомендует его друзьям и близким людям. И здесь нельзя компенсировать плохой сервис, к примеру, низкой ценой, — комментирует Дмитрий Танюхин. — Это, на мой взгляд, первый шаг к разорению. Бизнесмены в HoReCa прекрасно это понимают. И поэтому, выбирая поставщика продуктов питания, мебели или же ИТ-решений, того же Wi-Fi, основной упор делают на качество. Как показывают исследования, качество Wi-Fi является одним из самых существенных факторов при выборе гостиницы. Принимая решение, какие точки доступа использовать в своем отеле, системный администратор или ИТ-директор определяет бизнес и удовлетворенность будущих клиентов на годы вперед».
Как считает Алексей Слетков, специфики в работе с заказчиками из гостинично-ресторанного бизнеса ненамного больше, чем в любых других сегментах, однако именно здесь требуется особая аккуратность в выборе надежного оборудования для качественного исполнения проектов. «HoReCa — одна из наиболее конкурентных областей российской экономики, — утверждает Дмитрий Лещинский. — За клиента здесь идет настоящая борьба, поэтому любой инструмент, с помощью которого можно повысить уровень клиентского сервиса, представляет особую ценность для каждого заказчика…».
Лев Толстиков, руководитель направления «Системы управления освещением и комфортом» компании Schneider Electric, отметил, что в сегменте систем автоматизации для HoReCa сейчас наиболее востребованы комплексные решения — именно им отдают предпочтение заказчики. Комплексное предложение помогает оптимизировать управление, увеличить функциональность и эффективность, а также повысить добавленную стоимость активов заказчика…
«Активному спросу на профессиональную визуализацию изображения и качественные звуковые решения в сфере гостеприимства, конечно же, способствуют и масштабные мероприятия международного уровня, — говорит Алексей Слетков. — А ввиду бурного развития сегмента HoReCa сокращаются сроки реализации проектов. Также надо подчеркнуть, что сейчас по всей стране открывается много новых торговых центров, в которых обязательно присутствуют фудкорты — предприятия быстрого питания».
Приятно, когда помнят твое имя
При всем разнообразии запросов клиентов сегмента HoReCa их объединяет одно — желание получить современные комплексные решения, способные удовлетворить требования самых взыскательных пользователей. Как вспоминает Дмитрий Лещинский, основная задача, стоявшая перед отелями, ресторанами и кафе лет 10–15 назад, заключалась в том, чтобы подключить к Интернету всех клиентов, или, на языке специалистов, обеспечить basic connectivity. Сегодня возможность подключиться к сети, получить доступ в Интернет, если ты приехал в отель или пришел в кафе, воспринимается как что-то совершенно необходимое, то, чего клиент ожидает по умолчанию. «Поэтому со всеми нашими клиентами мы говорим о value beyond connectivity — о той ценности, которую мы можем создавать с помощью решений, обеспечивающих нечто большее, чем базовое подключение, — говорит Дмитрий Лещинский. — В этом случае мы с клиентами часто обсуждаем и реализуем проекты на стыке использования беспроводной связи и различных геолокационных сервисов, на границе этих сервисов и проектов из области Интернета вещей».
…
Сегодня экзотика, завтра — стандарт
Мы давно привыкли к традиционному ассортименту ПО и «железа», который поставляется на различные вертикальные рынки. По сути, это одни и те же продукты и решения: серверы, компьютеры, СХД, сетевое оборудование, точки беспроводного доступа, ИБП, системы Digital Signage и пр. К инновационным разработкам заказчики относятся с долей нормального здорового скептицизма. Тем не менее новинки быстро завоевывают место под солнцем, доказывая свою эффективность, и занимают место в «типовом» портфеле. Так было, например, с «умными» системами видеонаблюдения, способными распознавать лица людей, подсчитывать число посетителей, ранжировать их по возрасту, социальным и целевым группам...
Устойчивый, а временами даже бурный рост
«Давно подмечено, что на потребность развлекаться и есть проблемы экономики оказывают незначительное влияние, — сказал Алексей Слетков. — Это касается и нашего времени. Бизнес HoReCa переживает устойчивый, а временами даже бурный рост. В индустрии гостеприимства мы видим сейчас высокий спрос на аудиовизуальные решения. Все вышеперечисленные аргументы говорят о стабильном развитии сегмента HoReCa и предоставляют большое поле деятельности для ИТ-компаний».
Дмитрий Лещинский также считает, что спрос устойчив и не так связан с изменениями в экономике, как в других сегментах. «Люди не перестанут ходить в кафе или останавливаться в гостиницах, путешествовать по стране. Может быть, будут делать это реже, как мы это наблюдали в 2014 г., но тем не менее спрос останется на хорошем уровне, — подчеркнул он. — У нашей страны замечательные перспективы и огромный потенциал развития внутреннего туризма и привлечения туристов из-за рубежа. У нас есть море и горы, снег, различные заповедные уголки вроде Алтая, Камчатки, Сибири и т. д., поэтому полагаю, что компании сейчас будут инвестировать в сегмент HoReCa, а значит, появятся новые игроки».
…
Автор: Константин Геращенко
< Назад
