31.03.2016
О том, как играть на финансовых инструментах и не вылететь в трубу
— Как 73 копейки? А где рупь?
— Удержан за халатное отношение к делу...
— Какое ты имеешь право? Это произвол! Я жаловаться буду!
— Это Ваше право... Приемная товарища Калинина работает с девяти утра.
— На паперть толкаешь, грех на душу берешь.
(из к/ф «Мы из джаза»)
Судя по всему, не только игроков российского ИТ-рынка, но и наших соотечественников, живших во времена НЭПа, не радовало близкое соседство числа «73» и слова «рупь». Разница лишь в том, что, если в 20-е годы в Одессе на подобный произвол можно было найти хоть какую-то управу, то после упразднения должности всенародного старосты жаловаться на несправедливость рыночных механизмов стало некому. И это при том, что наказания за «халатное отношение к делу» стали еще жестче: современный рынок без сожаления продолжает отправлять «относящихся халатно» на «паперть» (в виде арбитражных судов), откуда мало кто возвращается.
Есть у этих двух историй (современной и рассказанной в кинофильме «Мы из джаза») и еще одно сходство: и тогда, и сейчас их главные герои приходят к одному и тому же выводу — для того чтобы выжить, надо научиться виртуозно играть на инструментах. Правда, в начале прошлого века речь шла о музыке, а теперь — о финансах. И, как следствие, нынешние игроки подбирают для себя и инструменты соответствующие — финансовые. Но играть на них , впрочем, как и на музыкальных, — не самое простое занятие.
Ведь тех, кто действительно владеет искусством выбора, настройки и извлечения максимальной гармонии из многообразия «квазиденег», представленных на рынке, единицы. А в руках тех, ктоь довольствуется поверхностными знаниями о возможностях того или иного инструмента, и факторинг, и саксофон «звучат» одинаково ужасно. Поэтому в случае с финансовыми инструментами справедливо одно из основных правил джаза —импровизировать могут только те, кто выучил на «отлично» ВСЮ финансовую грамоту.
И последнее, что объединяет эти две истории: для превращения звуков, которые издают имеющиеся у вас инструменты, в то, что называется музыкой (или максимальной выгодой), играть на них нужно только сообща, только в составах джаз-банд (или связок вендор — дистрибьютор — дилер). В этом случае каждый участник не просто чувствует плечо соратника, но и доверяет ему, а менее умелые учатся у более опытных мастеров.
Но все это размышления автора на околомузыкальную тему. А теперь узнаем, что об этом финансовом многозвучии думают игроки рынка. Мы задали партнерам второго уровня, дистрибьюторам и вендорам вопросы «об одном и том же».
* * *
— Что за импровизация такая? Кто ее придумал?
— Немцы, наверное... Вечно выдумают, а русский человек потом мучайся!
(из к/ф «Мы из джаза»)
Список вопросов для представителей дилерских компаний был следующим:
- Что включает в себя понятие «финансовая поддержка канала» со стороны дистрибьюторов и вендоров?
- Какие финансовые инструменты и как давно вы используете в своей работе? Какие финансовые инструменты появились в вашей работе в последние два года?
- В каких случаях вы используете каждый из этих инструментов?
- Где вы «берете» эти инструменты: у поставщиков или в финансовых компаниях? С какими участниками рынка вам в этих вопросах комфортнее работать?
- Дистрибьюторы активно предлагают каналу различные финансовые инструменты. А чувствуете ли вы поддержку со стороны вендоров?
- С какими трудностями вы сталкиваетесь при использовании финансовых инструментов (кроме того, что они дороги и «съедают» вашу маржу)?
Во-первых, практически все дилеры, принявшие участие в опросе, отметили, что последние кризисные явления (такие как скачки курса доллара) заставили их обратиться к хеджированию. Конечно, многие из них знали о существовании такого инструмента (как и о факторинге, и о лизинге) и до 2014 г. Но раньше его использовать его было нецелесообразно: стоимость выше, чем выгода.
А что думают о финансовых инструментах те, к кому приходят реселлеры за этими самыми инструментами. Как уже говорилось выше, вопросы к дистрибьюторам были похожи на те, что мы задавали представителям партнеров второго уровня.
- Что включает в себя понятие «финансовая поддержка канала» со стороны дистрибьюторов?
- Какие финансовые инструменты и как давно вы предлагаете своим партнерам? Какие новые инструменты появились в вашем предложении в последние два года?
- В каких случаях вы рекомендуете использовать каждый из этих инструментов?
- Насколько часто ваши партнеры обращаются за финансовой помощью именно к вам, а не в финансовые организации? Какие требования вы выдвигаете к своим партнерам при оказании финансовой поддержки?
- Чувствуете ли вы поддержку со стороны вендоров в этом вопросе?
- Какие основные проблемы возникают при использовании каждого финансового инструмента? С какими трудностями сталкиваются ваши партнеры?
А) Российские дистрибьюторы работают с каналом по-разному: кто-то не хочет показывать внутреннюю экономику и не стремится к прозрачности ценообразования. Наша политика принципиально иная: мы открыты рынку. Если говорить о проектном бизнесе, то в трехсторонних переговорах с вендором и системным интегратором мы честно показываем, из чего складывается цена: долларовый прайс плюс стоимость логистики плюс стоимость финансовых инструментов.
Б) В последнее время, в связи с непредсказуемостью курса, партнеры часто делают предоплату в валюте уже в момент размещения заказа, что позволяет фиксировать текущий курс. Кроме того, появляется повод для переговоров о дополнительной скидке. Этот тренд особенно заметен в проектной дистрибуции.
Денис Петров, управляющий директор компании Elittech:
1. Финансовая поддержка заключается в большей гибкости при формировании цены, в возможности увеличения срока кредитной линии при реализации партнерами конкретных проектов, в предоставлении «технической» отсрочки платежей, в разделении с заказчиком курсовых рисков при увеличении рублевой стоимости товара, в хранении на складе товара на срок, необходимый заказчику, в условиях возврата и быстрого обмена бракованных изделий , в удешевлении логистики.
2. До последнего времени мы предлагали практически все вышеперечисленные инструменты, правда, в основном в канале продаж бытового видеооборудования.
3. Применение каждого инструмента рассматривается индивидуально в зависимости от потребностей партнера и его положения на рынке.
Мы работаем с вендорами, устанавливающими рекомендованные цены, поэтому сильно влиять на них не можем, но стараемся выбрать прибыльный для всех ценовой вариант: ничто так не привлекает партнера и заказчика, как хорошая цена.
4. Основные обращения — это предоставление отсрочки платежей, фиксация рублевых цен на долгоиграющие проекты и бесплатное хранение товара на складе при реализации конкретных проектов.
* * *
Между прочим, все новое, революционное всегда себе с трудом дорогу пробивало.
(из к/ф «Мы из джаза»)
И хотя большинство представителей канала считают, что далеко не все вендоры готовы «играть» на финансовых инструментах, мы не могли обойти вниманием и этих участников рынка.
- Что включает в себя понятие «финансовая поддержка канала» со стороны вендоров?
- Какие финансовые инструменты и как давно вы предлагаете своим партнерам? Какие новые инструменты появились у вас в последние два года?
- В каких случаях вы рекомендуете использовать каждый из этих инструментов?
- Насколько часто ваши партнеры обращаются за финансовой помощью именно к вам, а не в финансовые организации и не к дистрибьюторам? Каким требованиям должны удовлетворять партнеры, которые хотят получить вашу помощь?
- В чем заключаются основные трудности в вопросах использования каждого из финансовых инструментов?
Герман Гаврилов, руководитель отдела развития бизнеса Panasonic Россия:
1–5. В нашей компании существует стратегический бюджет для развития новых направлений бизнеса и поддержки партнеров. Решение о финансовом участии в тех или иных инициативах принимается в индивидуальном порядке. При этом мы обращаем внимание на репутацию партнера, опыт реализации совместных проектов, профессионализм команды и готовность к внедрению новых технологий, которых, возможно, еще нет на российском рынке.
При совместной реализации крупных проектов мы допускаем размещение заказа на производственных фабриках Panasonic без предоплаты со сроком поставки оборудования от двух недель до четырех месяцев (зависит от сложности спецификации). Фактически это альтернатива банковского кредитования.
И, конечно, традиционным инструментом поддержки партнеров является софинансирование стратегических маркетинговых мероприятий (до 50% организационных расходов). Это особенно важно для российских стартапов при выводе на рынок новых решений.
Автор: Светлана Белова
Источник CRN/RE Полная версия статьи < Назад
