11.09.2014
Интеграторы и дистрибьюторы: партнерская политика сегодня
В этом опросе мы хотели понять, какая стратегия поведения на ИТ-рынке в долгосрочном плане более выигрышна: ориентация только на крупных клиентов или стремление включить в портфель предложений товары и услуги, предназначенные для очень широкого круга пользователей. И вот что получилось в итоге.
«Мы придерживаемся стратегии сознательного сужения количества клиентов, чтобы повысить внимание к оставшимся, — говорит управляющий партнер ГК „Фан“ Анатолий Шлуглейт. — Причем для нас это уже не что-то новое, а устоявшаяся практика, продиктованная условиями ведения бизнеса. Постоянный мониторинг клиентского пула дает нам основное представление о том, „за счет“ каких клиентов живет компания.
Поэтому мы регулярно и намеренно „вычищаем из базы“ клиентов малоприбыльных, а высвобождающиеся ресурсы перераспределяем между теми, кто остался в клиентском пуле. Конечно, решение об исключении того или иного клиента базируется не только на результатах продаж, это всего лишь один из показателей. Помимо общего оборота с нами учитывается и размер собственного бизнеса клиента, и потенциал его развития, и история его взаимоотношений с компанией „Фан“, и некоторые другие факторы».
… Однако не все стремятся сузить круг своих заказчиков за счет увеличения «минимально интересной» стоимости контракта. Есть и прямо противоположные тенденции. Топ-менеджеры R-Style отмечают: «Для нас рынок сокращается из-за внешних факторов.
Соответственно появляются незагруженные мощности, которые мы в любом случае содержим (сокращать не собираемся). Поэтому выгоднее их продать с меньшей (но не отрицательной) рентабельностью, чем не продавать вообще и получить по этим подразделениям убыток».
… Стремится к расширению количества заказчиков и группа компаний «Пилот». Вот что рассказал её коммерческий директор Сергей Иванов: «Мы плавно движемся в сторону увеличения спектра клиентов за счет уменьшения размера минимального проекта/поставки. В 2014–2015 гг. мы планируем вовлечь в эту стратегию и партнеров в регионах».
В эту же сторону движется и компания «Элиттех — профессиональные системы». Её генеральный директор Петр Ажгирей так разъяснил свою партнёрскую политику: «Мы и наши партнеры работаем не только с крупными клиентами из корпоративного сектора, но и с бюджетными организациями, которые в последнее время проявляют интерес к поставляемому нами профессиональному оборудованию.
Поэтому в сложившейся ситуации мы пытаемся расширять количество партнеров за счет снижения минимально допустимого уровня закупок, внедряем корпоративные стандарты для более внимательной и тесной работы с клиентской базой. Мы стараемся быть гибкими с существующими и потенциальными партнерами, учитываем не только их запросы но, и оцениваем их возможности, работаем с каждым из них персонально и по возможности, учитывая свой и партнерский коммерческий интерес, идем им навстречу».
… Но есть среди наших респондентов и такие топ-менеджеры, которые под влиянием непростой текущей ситуации не спешат к каким-либо радикальным переменам. Президент консалтинговой группы «Борлас» Алексей Ананьин говорит: «Мы придерживаемся прежней стратегии и не планируем серьёзных изменений. Считаем, что наше предложение было и остается достаточно сбалансированным с точки зрения стоимости/качества работ/соответствия рынку.
Для сохранения этого баланса мы готовы скорее пойти на некоторые изменения внутри компании, нежели на изменения в клиентском обслуживании. В целом в нынешних условиях снижение стоимости проектов (особенно в условиях усиления евро и доллара по отношению к рублю в проектах с лицензиями или оборудованием западных производителей) возможно только при снижении их качества, но это не наш путь.
Второй пункт — сужение клиентской базы и отказ от каких-то перспективных проектов в условиях, когда каждый клиент и проект на счету и особенно ценен, — также нами не рассматривается в качестве стратегии».
… Наиболее радикально данную позицию («неглавность» стоимости контракта) очерчивает вице-президент OCS Distribution Георгий Козелецкий: «Партнерская политика — лишь один из многих элементов стратегии поведения, а минимальный уровень закупок — это вообще частный вопрос, возможно, более актуальный на этапе быстрого роста, когда ресурсы просто „не успевают“.
За полтора с лишним года, которые прошли с момента, когда мы осознали, что рынок вошел в стагнацию (а потом начался и спад), такой вопрос ни разу не обсуждался».
Автор Владимир Митин
Полная версия статьи: PC Week< Назад
