28.08.2015
Эксперты рейтинга дают рекомендации партнерам
Большинство экспертов рекомендуют тщательно соблюдать финансовую дисциплину, не переоценивать собственные силы, сосредоточиться на прибыльных направлениях бизнеса и заморозить убыточные.
Ниже приводим их ответы.
Евгений Азаренко, product marketing manager Casio Europe GmbH:
Главная рекомендация — не быть пассивными и стараться диверсифицировать свои усилия, продукты и векторы развития, оставив только надежные и проверенные временем. При этом сейчас не стоит полагаться на интуицию или рисковать. Надо верить в то, что в конечном итоге все усилия будут вознаграждены и тяжелое время пройдет.
Александр Алексеев, коммерческий директор ELKO Russia:
Важнейшим фактором, позволяющим партнерам успешно преодолеть тяжелые времена, можно считать умение четко просчитывать экономику процесса, не надеясь на везение или возврат цены барреля нефти в зону 100+ долл. Многие клиенты разорились из-за неумения оперативно оптимизировать расходы; одни в погоне за объемом продаж получили огромные убытки на курсовых разницах по контрактам; другие не нашли своего особого пути на конкурентном рынке и не смогли победить в борьбе с федеральными игроками. Поэтому общего рецепта здесь нет…
Оксана Белова, старший менеджер по работе с партнерами московского представительства Epson
Остерегайтесь быть негибкими в условиях, когда необходимо быть открытыми к переменам и новым тенденциям рынка. Важно уметь быстро реагировать на изменения в сегодняшней экономической действительности…
Андрей Блинов, коммерческий директор компании Teko:
Я бы хотел порекомендовать партнерам прежде всего делать закупки у проверенных дистрибьюторов и не гнаться за товаром сомнительного качества, но по низкой цене. Сейчас рынок стал более требовательным к качеству поставляемого товара. Плюс ко всему в связи с изменениями в 2015 г. законодательства компании легко проверяются на чистоту ведения бизнеса. Таким образом, недобросовестные поставщики могут повлиять на имидж добросовестных дилеров, прельстившихся низкой ценой. На мой взгляд, такие ошибки приводят к фатальным последствиям на рынке. Необходимо по максимуму договариваться как с поставщиками, так и с клиентами, чтобы все понимали, как работать в новых условиях и какова роль каждой компании в цепочке передачи товара или сервиса от дистрибьютора к конечному клиенту.
Татьяна Бутова, руководитель отдела партнерского маркетинга компании Xerox Евразия:
Пожалуй, главный совет, который сейчас можно дать компании любого размера, — не принимать рискованных и необдуманных решений с быстрым, но краткосрочным эффектом. Сиюминутная выгода может в будущем обернуться дополнительными рисками, которых мы стараемся избежать, выстраивая стратегические отношения с партнерами.
Опыт прошлых лет показывает, что очень важно выйти из кризиса с имиджем достойного и ответственного партнера и реселлера.
Сейчас последним уже недостаточно просто принимать входящие звонки и отрабатывать текущую клиентскую базу. В сложившихся обстоятельствах компании должны более активно заниматься продажами, прорабатывать холодные базы и искать новых клиентов. Разумеется, при этом необходимо прилагать все возможные усилия для того, чтобы удержать каждого из существующих клиентов.
В условиях, когда партнеры сокращают издержки и штаты, особенно важно повышать квалификацию и мотивацию продавцов. Чтобы помочь реселлерам увеличить продажи и мотивировать лучших продавцов, в этом году мы запустили тренинговый проект «Семестр», в рамках которого рассматривались вопросы привлечения, удержания клиентов и удовлетворения их потребностей. Участники проекта смогли присоединиться к серии тематических вебинаров, а добившиеся наиболее высоких результатов также получили возможность посетить практикум «Увеличение личных продаж».
Александр Василенко, глава представительства VMware в России и СНГ:
Главная рекомендация с нашей стороны — более углубленно работать с заказчиком и не только c ИТ-директорами, но и с топ-менеджерами (CEO и CFO) — то есть с теми, кто принимает решения. Именно им нужно рассказывать о бизнес-решениях и преимуществах для их компаний.
Основная ошибка партнеров в том, что они демпингуют на рынке, пытаясь «взять» бизнес любой ценой. На наш взгляд, правильнее смотреть вперед, выстраивать стратегию выхода из кризиса и инвестировать в таких вендоров, как VMware, которые предлагают решения, позволяющие заказчикам более эффективно использовать уже имеющиеся ресурсы.
Также, с нашей точки зрения, имеет смысл получить экспертизу в таких сегментах, как software-defined, например software-defined storage или software-defined network. Именно здесь возможны новые крупные проекты. В среднесрочной перспективе мы ожидаем переход заказчиков с UNIX-систем (доля которых в России значительно выше, чем, например, в Европе на виртуальных x86 системах, особенно в сегменте бизнес-критических приложений). У нас в России уже есть примеры таких переходов, мы ожидаем развития такого рода проектов в ближайшие два-три года. Партнеры, которые будут иметь соответствующую квалификацию, получат значительные преимущества.
Сергей Васюк, глава представительства компании D-Link:
Основной проблемой для многих ИТ-компаний, на наш взгляд, стало очевидное повышение прозрачности закупок в бюджетном и корпоративном сегментах, из-за чего они реально оказались не у дел — у них попросту не оказалось инструментов, которые выделяли бы их из общей массы желающих заработать. Исходя из практики работы за последний год можно сказать, что значимость эффективной и скоординированной совместной работы вендора и партнера по конкретным проектам еще более возросла. Более того, во многих случаях именно поддержка вендора стала решающей.
Дмитрий Виноградов, директор по дистрибуции дивизиона «Широкопрофильная дистрибуция» компании MERLION:
Рекомендации такие — считайте все издержки. Будьте осторожны в оценке рисков. Не тяните с исполнением неприятных для вас решений. Более критично подходите к сделкам, не приносящим прибыли. Пристальнее смотрите по сторонам, будьте более гибкими в изменении вашей товарной матрицы. Автоматизируйте процессы. И не стесняйтесь
использовать опыт успешных компаний, таких как MERLION: диверсификация продуктового портфеля, введение маржинальных категорий товаров (мебель, канцтовары и т. п.), расширение портфеля аксессуаров — все это приносит дополнительную прибыль, столь необходимую в кризисный период…
Валерия Градова, руководитель департамента PROF AV компании Elittech:
У интеграторов ухудшаются экономические показатели — падает выручка, растет задолженность. Нужно быть готовыми иногда «подставить плечо» партнеру в финансовом плане, более гибко подойти к наложению штрафов за несвоевременную оплату.
В то же время наша компания стала более тщательно проверять платежеспособность партнеров. Это, безусловно, пошатнуло положение маленьких компаний, работающих в основном на заемные средства, сильно подорожавшие в последнее время. Но при этом тем игрокам, которые уверенно стояли ранее и так же чувствуют себя во время кризиса, это не страшно.
Хотелось бы, чтобы компании выбирали надежных, сертифицированных производителями поставщиков, не боялись общаться с дистрибьютором, ведь вместе всегда легче найти какие-то решения и подобрать необходимое оборудование.
И еще: на сегодня в аудиовизуальных проектах многое решают не столько ценовые предложения, сколько качество оборудования, функционал и сервисы. Поэтому хотелось бы рекомендовать партнерам внимательнее отслеживать появление новых продуктов и технологических решений пока еще не «раскрученных» в России, но уже хорошо зарекомендовавших себя и известных на мировом рынке производителей.
Сергей Данилов, директор РОСКО:
В текущей ситуации необходимо более взвешенно и внимательно оценивать кредитные и курсовые риски, возникающие при предоставлении товарных кредитов и отсрочек платежей. Важно уметь правильно рассчитывать свои силы и иметь в запасе резервы. Сейчас именно то время, когда «синица в руках» лучше, чем «журавль в небе». Рассчитывать на рост рынка в ближайшие годы не стоит в силу различных отнюдь не позитивных макроэкономических и внешнеполитических факторов…
Алексей Златин, глава представительства NEC Display Solutions:
В текущей ситуации лучше не разбрасываться советами. Вдруг что-то все равно пойдет не так. Сейчас, а, в принципе, и всегда необходимо, —особое внимание к каждому партнеру, каждому, даже самому мелкому запросу. Трудности в экономике действительно предъявляют повышенные требования к общему качеству работы компании — будь то продажи или контроль операционных издержек. Думаю, что мои советы прозвучат достаточно банально, но вряд ли здесь можно изобрести велосипед: аккуратное обращение с кредитами, тщательный контроль платежеспособности контрагентов, разумное снижение издержек, мотивация и контроль над специалистами по продажам, которые, собственно, и обеспечивают выручку.
… Вячеслав Назаров, генеральный директор Archos в России и СНГ:
Основная ошибка, которая может очень дорого стоить, — замораживание развития, попытка спрятаться в раковину, стараться «протянуть до весны на старых припасах», отказ меняться. Как прежде уже ничего не будет. Впрочем, усилия сохранить прежний статус-кво могут увенчаться успехом. Но компаниям нужно отдавать себе отчет, что в прошлом они все и останутся. При этом очевидно, что стоит максимально осторожно подходить к новым предложениям, новым партнерам, поставщикам и вендорам. Они обязательно должны быть, но и оцениваться их следует очень внимательно. Наиболее важным здесь можно считать следование собственным чувствам и ощущениям. Если у вас возникнет подозрение, что ваш партнер может послужить источником будущих проблем или что его представители являются альтернативно одаренными людьми, — скорее всего, это действительно так. Не стоит связываться с ними. И наоборот: верьте сердцу. Если оно призывно застучит, когда вы начнете обсуждать возможности нового поставщика, — значит, пора начинать. Как говорил один литературный герой, зорко одно лишь сердце, самого главного глазами не увидишь.
Татьяна Проворова, директор по маркетингу российского представительства Powercom:
Рынок достаточно цивилизован, его игроки опытны и тут сложно дать оригинальный совет, одинаково полезный компаниям разного масштаба.
Предостеречь же хочется от «крайних мер» при принятии коммерческих и управленческих решений — не стоит сейчас ни питать слишком оптимистичных иллюзий по поводу «уже пройденного кризиса», ни впадать в чрезмерное уныние. Рынок в России сократился по объему, что просто требует в меру осторожного планирования. Тем не менее, имеющийся спрос устойчив и демонстрирует здоровый тренд…
Источник CRN
< Назад
